ขั้นตอนง่ายๆของการได้ลูกค้า

บทความจากหนังสืออีบุ๊ค ฟรีแลนซ์ดาวรุ่งมุ่งสู่ฝัน ตอนที่ 4 ค่ะ

การดึงดูดลูกค้าเป็นเรื่องที่ยากที่สุดในการเป็นฟรีแลนซ์เลยค่ะ เรารู้กันดีอยู่แล้วไม่ว่าจะเป็นฟรีแลนซ์ในระดับประสบการณ์เท่าไรล้วนมีปัญหานี้กันทั้งนั้น สำหรับมือใหม่ การได้ลูกค้าคนแรกอาจจะเป็นเรื่องที่หนักหนาเกินตัว เราจะเริ่มต้นกันยังไง ใครที่เราจะต้องกำหนดเป็นกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย จะติดต่อเขาได้ยังไง จะพูดอะไรกับเขา

11218719_10153296620613914_7339770299065021719_n

คล้ายๆกัน มืออาชีพที่ธุรกิจค่อยๆเติบโต จากการบอกต่อ,การแนะนำ หรือคนรู้จักส่วนตัวหรือจากอาชีพ) ก็มีปัญหาเมื่อเขาต้องออกจากเขตสบายของตัวเองหรือ comfort zone เพื่อที่จะโปรโมทธุรกิจอย่างต่อเนื่อง

ปัญหาก็คือแล้วเราจะหาลูกค้ากันยังไง?

การตลาดแบบปรมาจารย์(ว่ากันไว้)

ฟรีแลนซ์ดาวรุ่งเข้าใจว่า การหาลูกค้านั้นเป็นกระบวนการ กระบวนการที่ง่ายๆที่ใครๆก็สามารถทำได้ที่จะดึงดูดลูกค้าที่ดีและมากกว่าเดิมด้วยความพยายามน้อยกว่าเดิม แต่คนส่วนมากเข้าใจผิดว่าการดึงดูดลูกค้าที่ดีมานั้นยาก ที่จริงมันขึ้นอยู่กับกระบวนการซึ่งกระบวนการนี้ประกอบไปด้วยขั้นตอนดังนี้

ทำความรู้จักผู้มุ่งหวังกันก่อน

ผู้มุ่งหวัง(prospect) คือ คนที่คุณตัดสินใจว่าจะเป็นเป้าหมายที่ดีสำหรับสินค้าหรือบริการของคุณโดยมีพื้นฐานจากเกณฑ์ที่คุณกำหนดเอาไว้

ลิสต์รายชื่อ(lead) คือ ผู้มุ่งหวังที่มีการแสดงความสนใจในสิ่งที่คุณทำประมาณหนึ่งแล้ว

โอกาส คือ ลิสต์รายชื่อที่ให้โอกาสคุณในการเสนอบริการของคุณ,คุยเรื่องโปรเจค หรือ เสนอโอกาสในการทำงาน

อย่าสับสนระหว่างผู้มุ่งหวังกับลิสต์รายชื่อ ผู้มุ่งหวังคือคนที่คุณคาดไว้ว่าจะสนใจในสินค้าหรือบริการของคุณ ส่วนลิสต์รายชื่อคือผู้มุ่งหวังที่ได้แสดงความสนใจส่วนหนึ่งในสิ่งที่คุณเสนอ

หาผู้มุ่งหวังที่มีความเป็นไปได้สูง

เสต็ปแรกของการหาลูกค้าก็คือรวบรวมรายชื่อของผู้มุ่งหวัง ใช้เวลาของคุณในการรวบรวมผู้มุ่งหวังที่ดีที่สุดเท่าที่ทำได้ คุณจะสำเร็จได้ก็ต่อเมื่อคุณสามารถรวบรวมรายชื่อลูกค้ามาได้แค่ไหน โฟกัสที่ตำแหน่งของคนที่มีอำนาจในการตัดสินใจจ้างฟรีแลนซ์ในวงการของคุณ และใช้ข้อความที่เหมาะสมในการติดต่อ

อีกอย่างก็คือ ให้โฟกัสที่อุตสาหกรรมที่คุณมีโอกาสจะประสบความสำเร็จมากที่สุด ไม่ว่าจะเป็นเพราะประสบการณ์ที่ผ่านมาของคุณ,ทักษะ,ลูกค้า,ความรู้ และทำเล หรือเป็นเพราะการเจริญเติบโตของอุตสาหกรรมนั้น

ในกรณีของเรา จะเป็นวงการสอนวาดภาพประกอบ ซึ่งในขณะที่เราทำอยู่นั้น ยังไม่มีใครเลยที่รับสอนวาดภาพประกอบโดยตรง และคอร์สของเรามีการเน้นคุณภาพ จำนวนผู้เรียนน้อย ทำให้เรียนได้ผล นอกจากนี้วงการการ์ตูนกำลังเจริญเติบโต มีบริษัทข้ามชาติใหญ่ๆกำลังมาลงทุน นักเรียนไทยอยากเรียนวาดรูปและเขียนการ์ตูนกันเยอะ จึงสามารถทำเป็นอาชีพได้โดยแทบจะไม่มีคู่แข่งโดยตรง เพราะส่วนมากจะสอนวาดการ์ตูนเรื่องมากกว่าและไม่มีคอร์สเฉพาะทางเหมือนกับของเรา

ของคุณนั้นคุณไม่ต้องจำเพาะจนเกินไปก็ได้ แค่สร้างลิสต์ขึ้นมาสองสามลิสต์ แต่ละลิสต์นั้นมีพื้นฐานจากเกณฑ์ที่คุณสร้างขึ้นมา อย่างเช่น คุณอาจจะโฟกัสที่สำนักพิมพ์ขนาดกลางในกรณีที่คุณเป็นนักวาด โฟกัสคู่บ่าวสาวที่มีรายได้ปานกลางในกรณีที่คุณเป็นช่างภาพแต่งงาน หรือโฟกัสไปที่บริษัทที่คุณเคยมีประสบการณ์มาก่อน เช่น ถ้าคุณเคยเป็นโปรแกรมเมอร์ และลิสต์ที่ประกอบไปด้วยอุตสาหกรรมที่ทำการตลาดสินค้าไปยังตลาดที่คุณรู้จักดีหรือมีความรู้

คุณต้องมีผู้มุ่งหวังมากเท่าไรในลิสต์นั้น มันแล้วแต่ค่ะ ยิ่งคุณตั้งเป้าหมายไว้สูงในแง่ของรายได้ ลิสต์ของคุณก็จะต้องใหญ่มากเท่านั้น อย่างไรก็ตาม ตัวเลขที่ดีคืออยู่ที่ราวๆ 150-200 ชื่อที่คุณต้องการ แต่ว่ารายชื่อของผู้มุ่งหวังจำนวนนั้นขึ้นอยู่กับว่าคุณภาพของผู้มุ่งหวัง ไม่ใช่ปริมาณ และคุณต้องติดต่อผู้มุ่งหวังอย่างสม่ำเสมอเป็นปีๆหรือสองสามปี มากกว่าการที่จะรวบรวมรายชื่อมากๆ เข้าไว้และติดต่อไปครั้งหรือสองครั้งเท่านั้น ลงลึกกับลิสต์รายชื่อที่เล็กกว่าก่อนที่คุณจะขยายลิสต์ให้ใหญ่ขึ้น

สร้างลิสต์รายชื่อ(lead)

เมื่อคุณมีรายชื่อผู้มุ่งหวังจำนวนมากแล้ว เสต็ปต่อไปคือการเปลี่ยนให้ผู้มุ่งหวังเป็นลิสต์รายชื่อ อย่างที่บอกไปก่อนหน้านี้ ลิสต์รายชื่อคือผู้มุ่งหวังที่แสดงความสนใจในบริการหรือธุรกิจของคุณในระดับหนึ่งแล้วในสิ่งที่เราเสนอ ก็คือคนที่ยกมือแล้วบอกว่า “ผมสนใจในสิ่งที่คุณทำนะ ช่วยบอกรายละเอียดผมที”

การสร้างลิสต์รายชื่อหรือ lead generation เป็นสิ่งที่ฟรีแลนซ์ส่วนมากติดขัด ตอนนี้จำแค่ว่าผู้มุ่งหวังนั้นเป็นแค่เสต็ปแรกของการเปลี่ยนให้เขาเป็นลูกค้าเท่านั้น และแค่เพราะคุณมีลิสต์รายชื่อไม่ได้หมายความว่าเขาจะเป็นลูกค้าคุณนะคะ การทำเช่นนั้นคือต้องเปลี่ยนลิสต์รายชื่อให้กลายเป็นโอกาส

การสร้างโอกาส

ถ้าคุณกลับไปบทก่อนคุณจะพบว่าการที่คุณจะได้โอกาสคุณจะต้องเปลี่ยนผู้มุ่งหวังเป็นลิสต์รายขื่อถึงจะได้โอกาส และลิสต์รายชื่อจะเป็นโอกาสต่อเมื่อคุณได้รับสิทธิ์ในการแสดงหรือพรีเซนต์บริการหรือสินค้าของคุณ,คุยเรื่องโปรเจค,หรือเสนอราคา ตัวอย่างด้านล่างแสดงให้เห็นถึงโอกาสค่ะ

  • คุณส่งจดหมายไปยังสำนักพิมพ์ 50 แห่ง มีแห่งหนังตอบกลับมาแล้วถามราคาคุณว่า คุณคิดราคาเท่าไร ในกรณีที่คุณเป็นนักวาด แค่นี้จากผู้มุ่งหวังก็กลายเป็นลิสต์รายชื่อและโอกาสในคราวเดียว
  • คุณได้คุยกับคู่รักคู่หนึ่งซึ่งเป็นเพื่อนในงานแต่งงานเพื่อนอีกทีและพบว่าเขากำลังหาช่างภาพอยู่ และคุณตกลงกับเขาว่าจะติดต่อไปอีกที
  • ลิสต์รายชื่อที่คุณติดต่อมาตลอดจู่ๆก็โทรมาและบอกให้คุณส่งสัญญาหรือใบเสนอราคาให้
  • คุณเป็นนักวาด,นักเขียนหรือดีไซน์เนอร์และได้รับการเชิญให้ไปพรีเซนต์ผลงานกับครีเอทีฟไดเรคเตอร์ของบริษัทโฆษณา

คุณจะได้รับโอกาสเหล่านี้ได้อย่างไร อย่างแรกเลยก็คือ คุณต้องติดตามลิสต์รายชื่อคุณ และคุณต้องติดตามอย่างต่อเนื่องและมีวิธีการ และคุณติดตามด้วยชุดคำถามที่โฟกัสที่ช่วยให้คุณบรรลุจุดมุ่งหมายที่สำคัญสามอย่างต่อไปนี้

  1. ลิสต์รายชื่อที่เปลี่ยนไปเป็นโอกาส
  2. ให้เงื่อนงำที่ช่วยตัดสินใจว่าลิสต์รายชื่อนั้นมีโอกาสสูงหรือไม่ที่จะเป็นลูกค้า
  3. ให้ข้อมูลที่คุณต้องการในการที่จะเสนอราคา(ถ้าเป็นไปได้)

อย่าประมาทพลังของการติดตาม ลิสต์รายชื่อนั้น จะมีสี่เท่าในการเป็นโอกาส(ในการเสนอโปรเจค)ถ้าคุณติดตามอย่างต่อเนื่อง หรืออีกนับหนึ่งกระบวนการการติดตามอย่างถูกต้องจะช่วยเพิ่มรายได้ถึงสี่เท่าโดยไม่ต้องขึ้นราคาหรือสร้างลิสต์รายชื่อเพิ่ม