สิ่งที่จะทำให้การทำงานเป็นนักวาดฟรีแลนซ์หรืออาชีพฟรีแลนซ์อื่นๆอยู่ได้คืออัตราการซื้อซ้ำของลูกค้า ในสินค้าหรือบริการของคุณค่ะ โดยส่วนมากในหนังสือ Marketing for illustrator ของเราได้บอกไว้ว่า นักวาดส่วนมากพึ่งการบอกต่ออย่างเดียว โดยไม่มีการทำการตลาดใดๆเพิ่มเติมเลย บางคนก็เน้นฝีมืออย่างเดียวแต่ว่าพอถึงเวลาที่จะต้องหาลูกค้าก็หาไม่ได้ เพราะฉะนั้น11069657_10153271957198914_5479966832643663278_n

1.คุณควรทำการตลาดเพื่อหาลูกค้าใหม่

2.คุณควรรักษาลูกค้าเก่าเอาไว้ให้ได้ค่ะ

ตามที่ Brian Caroll Ceo ของ Intouch,Inc. และผู้เขียนหนังสือดัง Lead generation for complex sale:Boost the quality and quantity of leads to in crease your ROI(Mcgrawhill,2006) ระบุว่า แค่ 5-15% ของผู้มุ่งหวังของคุณเท่านั้นที่กำลังมองหาสิ่งที่คุณกำลังเสนออยู่  แต่ Caroll note ว่า ครึ่งนึงของ 85-95% ที่เหลือจากลิสต์รายชื่อจะซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ จากคุณหรือจากคู่แข่งของคุณ ภายใน 18-24 เดือน

สิ่งที่มากกว่านั้นคือ การวิจัยยังแสดงให้เห็นว่า ในลิสต์รายชื่อ 40,000 รายที่ได้มาจากการตลาดหลายๆอย่าง พบว่าหลังจาก 6 เดือนที่ได้รายชื่อมา 23%ของลิสต์รายชื่อ ซื้อสินค้าหรือบริการ ไม่ว่าจะเป็นจากผู้ค้าขายหรือคู่แข่ง และ 67% บอกว่าเขายังอยู่ในตลาดและต้องการจะซื้อ อีกนัยหนึ่ง 6 เดือนต่อมาหลังจากตอบแบบสอบถามแรก จำนวนลูกค้าที่ใหญ่ถึง 90% ไม่ซื้อสินค้าก็บริการหรือกำลังหาคนค้าขายอยู่

ถึงแม้ว่าตัวเลขเหล่านี้จะมาจากธุรกิจขนาดใหญ่ที่ขายสินค้าราคาแพง มีงบประมาณสูง แต่ลักษณะของมันไม่ต่างอะไรจากธุรกิจฟรีแลนซ์เลยค่ะ นั่นก็คือฟรีแลนซ์ดาวรุ่งส่วนมากจะได้งานจากผู้มุ่งหวังที่เขาติดต่อด้วยเป็นระยะเวลานานๆและรักษาความสัมพันธ์เอาไว้ค่ะ

เอาตัวเลขมาเป็นมุมมอง

ในการที่จะเอาตัวเลขพวกนี้มาเป็นมุมมองในการใช้งาน สมมติว่าคุณส่งอีเมล์ไปยังผู้มุ่งหวังที่มีความเป็นไปได้ว่าจะเป็นลูกค้าสูง 150 คน คุณเสนออีบุ๊คให้เขาในหัวข้อที่เขาสนใจ และเกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณทำอยู่ สองสัปดาห์ต่อมา ผู้มุ่งหวัง 7 คน ดาวน์โหลดอีบุ๊คของคุณ ก็คือ อัตราการตอบรับ 4.7% ไม่เลวใช่ไหมคะ สำหรับกรณี illustcourse เราจะติดแบบฟอร์มไว้ตรงหน้าเว็บเพื่อเก็บราชื่อผู้มุ่งหวังหรือรายชื่อคนที่คิดว่าจะเป็นนักเรียนโดยการแจกอีบุ๊ค

หลังจากที่โทรศัพท์ติดต่อกลับไป คุณเชื่อมต่อกับหนึ่งในเจ็ดลิสต์รายชื่อเหล่านี้ และเธอคนนั้นก็กำลังจะกลายเป็นผู้มุ่งหวัง แต่มันอาจจะเร็วไปที่จะบอกว่าลิสต์รายชื่ออันนี้จะกลายเป็นลูกค้าหรือไม่ หลังจากที่คุณสอบถามเธอแล้วปรากฏว่าเธอนั้นเป็นลิสต์รายชื่อที่มีความเป็นไปได้ในการเป็นลูกค้าระยะยาวของคุณ นั่นก็คือเธอเป็นลิสต์รายชื่อระยะยาว

ความพยายามที่จะติดต่อกับอีก 6 คนที่เหลือนำไปสู่บทสนทนากับสองคนในนั้น แต่ว่าเขาทั้งสองไม่สนใจในบริการของคุณในขณะนี้ ที่เหลืออีกสี่คนก็ไม่ตอบอีเมล์ ไม่โทรกลับ เพราะฉะนั้นคุณไม่รู้สถานการณ์ของพวกเขาเลยค่ะ เพราะฉะนั้นสรุปได้ต่อไปนี้ เรามี

  • 1 ลิสต์รายชื่อที่ดี
  • 2 ลิสต์รายชื่อระยะยาว
  • 4 ลิสต์รายชื่อไม่ได้รับการติดต่อกลับ

คุณคิดว่าฟรีแลนซ์ส่วนใหญ่จะทำอะไรคะ?ใช่ค่ะ พวกเขาจะพยายามทำให้ 1 ลิสต์รายชื่อที่ดีกลายเป็นลูกค้า และอาจจะโทรติดตาม 2 ลิสต์รายชื่อระยะยาว ส่วน 4 คนนั้น ลืมไปได้เลย

อะไรขาดหายไป?จังหวะเวลาและความเชื่อใจ

เหตุการณ์นี้นำมาซึ่งสองคำถาม

  • ทำไมบางคนถึงไม่โทรกลับหรือไม่อีเมล์คุณกลับ
  • ทำไมบางคนแสดงความสนใจแต่ไม่ติดต่อกลับ

สิ่งที่คุณต้องรู้ก็คือคุณสามารถควบคุมอุตสาหกรรม และ niche กลุ่มตลาดที่คุณเลือกจะไปได้ แต่สิ่งที่คุณไม่สามารถควบคุมได้คือ need หรือความต้องการขององค์กรหรือบุคคลนั้นๆต่อสินค้าหรือบริการของคุณ ถ้าเขาไม่มีโปรเจคห้คุณทำขณะนั้น คุณก็จะไม่ได้โปรเจคมาทำในวันนั้น

ความเชื่อใจเป็นสิ่งหลักเช่นกันที่ทำให้ลิสต์รายชื่อกลายเป็นลูกค้า เช่น คุณไปเจอลูกค้าในอุดมคติของคุณในงานๆหนึ่ง คุณแลกนามบัตรกันและคุยถูกคอ ลูกค้าพูดถึงโปรเจคที่เหมาะกับคุณและอยากให้คุณทำมาก หลังจากนั้นคุณอีเมล์ติดต่อเขาไป ปรากฏว่าไม่ได้รับการตอบกลับใดๆเลย เกิดอะไรขึ้นในกรณีนี้ คุณทำอะไรผิดพลาดไป? หรือเขาเจอคนอื่น? เรื่องของเรื่องคือ เขายังไม่รู้สึกโอเคกับคุณมากกว่าค่ะ อย่างน้อยก็โอเคพอที่จะให้โปรเจคคุณทำ มันเป็นเรื่องของความเชื่อใจ

โชคร้ายที่ คุณไม่สามารถสร้างความเชื่อใจได้ภายในวันสองวัน ของอย่างนี้ต้องอาศัยระยะเวลาเป็นปี ในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ดีและจริงใจ นอกจากนี้ยังอาศัยความอดทนอีกด้วย ในการที่จะทำเช่นนั้นอย่างมีประสิทธิภาพคุณต้องการวิธีการในการดูแลลิสต์รายชื่อของคุณ กลยุทธในการดูแลลิสต์รายชื่อของฟรีแลนซ์ดาวรุ่งที่เน้นไปที่การเริ่มบทสนทนากับคนที่ยังไม่ใช่ลูกค้าคุณในวันนี้

เริ่มบทสนทนาที่มีความหมายกับผู้มุ่งหวังทุกคน

ให้เราเริ่มบทสนทนากับกลุ่มที่ไม่ใช่ลูกค้าของเราในวันนี้(ลูกค้าระยะยาว) โดยไม่เกี่ยวว่าเขาจะจ้างคุณเมื่อไร จุดประสงค์ก็คือการทำงานหนักเพ่อที่จะติดต่อกับคนเหล่านี้ในระยะยาว ไม่ใช่แค่การโ?รไปแล้วถามว่ามีโปรเจคสำหรับเราหรือไม่ณ.ตอนนี้ ไม่ใช่การเขียนสคริปต์อีเมล์เหมือนๆกันทุกอันในการสมัคร ไม่ใช่ทัศนคติที่ว่า “จ้างฉันเลยในโปรเจคนี้”โปสการ์ด แต่คุณต้องให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์กับเขา ข้อมูลที่เขาต้องการ

และเมื่อคิดถึงเรื่องนี้นะคะ โดยปกติแล้วลิสต์รายชื่อนั้นมีความสนใจในสินค้าหรือบริการของคุณอยู่แล้ว เขาถึงมีการตอบรับกับการยิง e-mail ของคุณ หรือไม่ว่าจะเป็นการ search หา จาก google หรือการบอกต่อจากเครือข่ายคนรู้จักของเขาเอง หลายคนนั้นพร้อมที่จะทำงานกับคุณ และคุณอาจจะมีบทสนทนาดีๆระหว่างกัน

สิ่งที่คุณทำนั้นเป็นงานที่หนักมากนั่นก็คือการให้ใครสักคนตอบรับคุณกลับ ความท้าทายในตอนนี้คืออย่าพยายามฮาร์ดเซลล์จนเกินไปให้รักษาการติดต่อเอาไว้ โดยไม่ทำให้น่ารำคาญเกิน ด้วยวิธีนั้น ครั้งหน้าเมื่อเขานึกถึงนักวาดฟรีแลนซ์ในแบบคุณ ก็เข้าทางเลยค่ะ คุณก็จะเป็นคนแรกที่เขานึกถึงแน่นอน

สิ่งที่ต้องมี:ความเป็นตัวของตัวเองและความจริงใจ

สิ่งที่สำคัญเลยคือตามหัวข้อนั้นเองค่ะนี่ไม่ใช่เวลามาส่งแสปมเมล์มั่วๆที่ไม่ได้สนใจเลยว่ากลุ่มคนที่ได้รับจะสนใจเนื้อหาที่ตัวเองส่งมาไหม แต่คุณจะต้องทำต่างออกไปจากพวกนั้นก็คือข้อมูลทุกอย่างที่ส่งไป ไม่ว่าจะเป็นจดหมายขอบคุณ ,อีเมล์และการ์ด,หนังสือ,อีบุ๊คต่างๆจะต้องสอดคล้องกับคนๆนั้นที่เป็นลิสต์รายชื่อหรือลูกค้าของคุณทั้งหมด มันจะต้องเป็นสิ่งที่เขาต้องการถึงแม้ว่าคุณจะต้องส่งสิ่งที่แตกต่างไปให้กับคนทุกคนในลิสต์ก็ตาม มันเป็นการแสดงว่าคุณใส่ใจและใส่ใจเพียงพอที่จะใช้เวลาในการที่จะรักษาความสัมพันธ์กับเขาเอาไว้ในแบบที่มีความหมาย

สิ่งสำคัญก็คือความพยายามของคุณในการแสดงความจริงใจในการติดต่อสื่อสารกับลูกค้าหรือลิสต์รายชื่อ ถึงแม้ว่าเขาจะไม่ได้จ้างคุณวันนี้หรือในอนาคตอันใกล้นี้ก็ตาม นี่ไม่ใช่สิ่งที่คุณจะสามารถเสแสร้งได้อยู่แล้ว ดังนั้นถ้าคุณคิดว่ามันคือความจริงใจคุณอาจจะคิดใหม่อีกครั้งเรื่องการดูแลลูกค้าคือ”กลยุทธ”อย่างหนึ่ง เพราะจริงๆแล้วถ้าเราคิดว่ามันเป็นกลยุทธ เราก็จะไม่ได้แสดงความจริงใจเท่าที่ควร ให้ปฎิบัติต่อลูกค้าเหมือนเป็นคนสำคัญจริงๆ เหมือนเป็นเพื่อนเราคนหนึ่ง(แต่ไม่ต้องไปเล่นหัวเขามากนะคะ)

ความสำคัญของความถี่

คุณต้องติดต่อลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังอยู่เรื่อยๆเป็นเวลา 12-24 เดือน กว่าที่เขาจะตัดสินใจจ้างคุณ แต่สิ่งที่แยกระหว่างฟรีแลนซ์ดาวรุ่ง จากคู่แจ่งก็คือ “ความถี่ของการติดต่อ” ฟรีแลนซ์ดาวรุ่งรู้วิธีในการหาความสมดุลย์ระหว่างการรักษาความสัมพันธ์กับการเป็นตัวน่ารำคาญกับชาวบ้าน

อะไรคือจุดที่ดีที่สุดของความถี่ พูดจริงๆคือไม่มีสูตรลับตายตัว ไม่กี่ปีผ่านมา ดร.เจฟฟรี ลานท์ นักการตลาดชื่อดังได้กล่าวไว้ว่า การติดต่อ 7 ครั้งภายใน 18 เดือนจะได้ลิสต์รายชื่อคุณภาพที่จะกลายเป็นลูกค้า เท่ากับการติดต่อ 1 ครั้งใน 10 สัปดาห์ แต่นักการตลาดบางคนก็บอกว่า 1 ครั้งต่อเดือน “อย่างไรก็ตาม ความเป็นประโยชน์และความเกี่ยวข้องคือกุญแจ” ทุกสิ่งที่คุณส่งไปจะต้องมีค่าต่อลูกค้า เป็นสิ่งที่ลูกค้าสนใจ ทำให้ลูกค้าประทับใจ นักการตลาดอีกรายกล่าวว่าความถี่และสิ่งที่ส่งนั้นขึ้นอยู่กับลูกค้าคนนั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งลิสต์รายชื่อระยะยาวนั้นควรได้รับสิ่งที่มีค่ามากกว่าลิสต์รายชื่อระยะสั้นหรือคนที่เราติดต่อด้วยน้อยกว่า เช่นคนที่เราติดต่อด้วยระยะยาวอาจจะได้หนังสือ ส่วนคนที่เราติดต่อด้วยน้อยอาจจะแค่ print บทความหรือส่งบทความที่มีประโยชน์ต่อลูกค้าไปให้ก็พอแล้ว แต่ถ้าผู้มุ่งหวังนั้นจ้างคุณไม่ว่าจะด้วยเหตุผลอะไรก็ตาม เช่น มีการเปลี่ยนผู้บริหารภายในใหม่ หรือเหตุผลอื่นๆ ให้คุณพยายามรักษาความสัมพันธ์โดยการส่งของที่มีค่าต่อเขามากขึ้นและถี่ขึ้นกว่าเดิม

ทางที่ดีแล้วควรจะติดต่อทุกๆเดือน จะเป็นช่วงเวลาที่ดีที่สุด และแนะนำว่าให้เปลี่ยนระหว่างของที่ส่งทางไปรษณีย์ ไปอีเมล์หรือ โทรศัพท์ โดยธรรมชาติ คุณจะต้องทดลองดูว่าระดับของการติดต่อระดับไหนที่ดีที่สุดกับคุณและกลุ่มเป้าหมายของคุณ ใช้จิตสำนึกหรือคอมมอนเซนส์ลองคิดดูค่ะ ถ้าลิสต์รายชื่อระยะยาวมีทีท่าว่าจะติดต่อกับคุณในระยะเวลาไม่นานนักคุณควรจะรักษาการติดต่อให้ถี่ขึ้นกว่าเดิม