ตั้งราคายังไงให้ประสบความสำเร็จ

ขอบคุณภาพประกอบจาก https://flic.kr/p/46Tuoo

นึกถึงสถานการณ์ต่อไปนี้นะคะ ลูกค้าอีเมล์มาหาคุณ แล้วถามราคาคุณว่าคุณคิดราคาเท่าไร การที่คุณตอบกลับเขาไปนั้นมันจะส่งผลกระทบอย่างใหญ่หลวงต่อการที่คุณจะได้งานหรือไม่ได้งาน,เงินที่คุณทำได้ และโปรเจคในอนาคตที่คุณจะได้รับ และหมายถึงคุณภาพของชีวิตฟรีแลนซ์ของคุณด้วย

2035698986_93541cb17f_b

สิ่งที่เราพูดไม่ได้เกินไปค่ะ ให้เราอธิบายตัวอย่างความสำคัญของการตั้งราคาให้คุณฟังนะคะ

สมมติว่าคุณเป็นนักเขียนอิสระ และคุณถูกขอให้ทำเว็บไซต์ 10 หน้า  ปัญหาคือคุณก็ไม่รู้ว่าควรตั้งราคาเท่าไรดี เพราะคุณไม่เคยทำเว็บมาก่อน หรือทำแต่เว็บของตัวเอง

ดังนั้นคุณจึงเดา โชคร้ายที่ ราคาที่คุณเดานั้นสูงเกินไป คุณจึงไม่ได้งานเพราะลูกค้าคิดว่าคุณคิดแพง และคุณก็ไม่ได้ยินข่าวจากเขาอีกเลย

นี่คืออีกตัวอย่างหนึ่ง สมมติว่าคุณเป็นนักออกแบบเว็บไซต์ และได้รับโอกาสในการทำดีไซน์โลโก้บริษัท คุณต้องการงานนี้มากคุณจึงเสนอราคาต่ำแสนต่ำด้วยความคิดที่ว่าลูกค้าจะมาหาคุณด้วยราคาถูกแสนถูก นั่นอาจจะเกิดขึ้น แต่ถ้ามันเกิดขึ้น อะไรที่คุณทำสำเร็จหละคะ สิ่งที่คุณทำมีเพียงการทำโปรเจคใหญ่โดยได้เงินกระผีกเดียวเท่านั้น สิ่งที่เลวร้ายไปกว่านั้นคือคุณอาจจะติดอยู่กับงานที่ราคาต่ำนั้นต่อไปเรื่อยๆสำหรับโปรเจคในอนาคตที่ลูกค้าจะมีให้คุณ

แต่สิ่งที่จะเกิดขึ้นมากกว่าคือลูกค้าจะไม่จ้างคุณ ทำไมหละคะ เพราะว่าราคาของคุณสะท้อนให้เห็นว่าคุณเป็นมือสมัครเล่น ถ้าลูกค้าต้องการงานโลโก้คุณภาพดี เขาจะสรุปว่าต้องการบริการของมืออาชีพ และสำหรับลูกค้าการที่คุณตั้งราคาแบบนั้นมันทำให้คุณอยู่ในฝั่งตรงข้ามกับที่เขาต้องการ

เราจะให้ตัวอย่างถึงความสำคัญของการตั้งราคาที่ส่งผลกระทบต่อความสำเร็จของคุณ แต่คุณคงเห็นถึงแนวคิดแล้ว วิธีในการตั้งราคาของคุณส่งผลให้คุณมีงานที่ดีอยู่ในตาราง หรือมีงานจ่ายราคาต่ำเต็มตาราง หรือเลวร้ายที่สุดคือไม่มีงานเลย

ฟรีแลนซ์ดาวรุ่งนั้น คิดราคาสูง หรือ top rate แต่ยังคงได้งาน โดยใช้กลยุทธการตั้งราคา

คุณและเวลาของคุณมีค่าเท่าไร

เมื่อลูกค้าผู้มุ่งหวังถามคุณเกี่ยวกับเรื่องราคา คุณมี 2 ทางเลือกให้ตอบ คุณสามารถราคาเป็นรายชั่วโมงหรือเป็นรายโปรเจค

การชาร์จเป็นชั่วโมง

โดยพื้นฐานแล้วการชาร์จโปรเจคฟรีแลนซ์ของคุณเป็นรายชั่วโมงนั้น เป็นแนวทางที่ง่ายที่สุด แต่คุณต้องเสนอค่าใช้จ่ายเป็นรายชั่วโมง โดยเขียนในใบเสนอราคา อย่างเช่น ราคาวาดภาพประกอบของเราราคา  X บาทต่อชั่วโมง มันดูง่ายและก็ทำให้นักวาดอุ่นใจเพราะว่าคุณรู้ว่าเงินจำนวนเท่าไรกันแน่ที่คุณจะได้ แต่เรื่องนี้มันหลอกตาค่ะ จริงๆแล้วการชาร์จเป็นชั่วโมงทำให้จำกัดเพดานรายได้ของคุณ มาดูเหตุผลอื่นๆกันที่การชาร์จเป็นชั่วโมงไม่เหมาะกับฟรีแลนซ์

อย่างแรกคือลูกค้าไม่ชอบ สำหรับลูกค้า มันเหมือนคุณยืนเช็คเปล่าให้ลูกค้าเขียนจำนวนตัวเลขลงไป ยังไงก็ตามคุณก็ต้องเสนอราคาอยู่ดี ลองนึกถึงเวลาที่คุณจะซ่อมครัวแล้วผู้รับเหมาะคิดราคาต่อชั่วโมง คุณจำมีคำถามต่อไปแน่นอนค่ะ คุณจะถามเขาว่าโปรเจคนี้จะยาวนานเท่าไร คุณอยากจะใช้นาฬิกาจับเวลาตอนที่เขาทำงาน และอาจจะเร่งให้เขาทำเสร็จไวๆ ซึ่งจะทำให้ราคาลด

อย่างที่สองคือคุณได้รับเงินน้อยลงแม้ว่าคุณจะทำงานดีมากและเร็วขึ้น เช่น คุณทำงานวาดภาพประกอบสุดอลังการเสร็จภายในเวลา 8-9 ชั่วโมง แต่คุณก็ได้เงินเท่าเดิมทั้งๆที่คุณสมควรได้เงินมากกว่านี้

อย่างที่สาม คุณต้องจับเวลาในการทำงานของคุณ ลูกค้าบางคนถึงับให้รายงานเลยว่าชั่วโมงนี้คุณทำอะไรไปบ้าง แต่คุณจะคิดงานได้ไงเมื่อคุณกำลังตัดหญ้า หรือกำลังขับรถอยู่ เชื่อเราค่ะ การทำตารางติดตามเวลาที่เราใช้นั้นเป็นเรื่องยุ่งยากมาก

อย่างที่สี่ รายได้ของคุณจำกัด เมื่อคุณคิดราคาเป็นชั่วโมง รายได้ของคุณถูกจำกัดโดยจำนวนชั่วโมงที่คุณทำงาน ถ้าเรทของคุณคือ 500 บาทต่อชั่วโมงและคุณใช้เวลา 20 ชั่วโมงต่ออาทิตย์ในโปรเจคของลูกค้า(จำไว้ว่าคุณต้องใช้เวลากับตอนที่ไม่ใช่งานโปรเจคด้วย เช่น บัญชี และ การตลาด) รายได้ของคุณจะราวๆ 480,000 บาท แต่มันจะไม่ดีขึ้นกว่านี้

อย่างที่ห้า คุณจะกลายเป็นคนธรรมดา เมื่อคุณคิดราคาเป็นชั่วโมง  ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะตัดสินคุณโดยเวลาต่อชั่วโมง ไม่ใช่คุณค่าที่คุณนำมาให้โปรเจค สิ่งนี้เปิดประตูสู่ฟรีแลนซ์คนอื่นที่มีคุณสมบัติใกล้เคียงกันซึ่งอาจจะแทนที่คุณได้ โดยการเสนอราคาต่อชั่วโมงที่ต่ำกว่า

อย่างที่คุณเห็น การชาร์จเป็นชั่วโมงนั้นเป็นเรื่องธรรมดา และมันสร้างปัญหาให้เกิดขึ้นที่ขวางทางของการเป็นฟรีแลนซ์ดาวรุ่ง

การชาร์จเป็นโปรเจค

มาดูทางเลือกที่สองกัน ก็คือการเสนอราคาเป็นราคาเดียวให้ลูกค้า หรือราคาประเมิน สำหรับโปรเจคนั้นๆ อย่างเช่น สำหรับงานวาด ถ้าคุณได้งานวาดหน้าปกนิยาย เนื้อในสองภาพ พร้อมปกหลังและภาพกิมมิคด้านใน ราคาคุณอาจจะคิดเหมา เช่น 20,000 บาทต่อโปรเจค

ถ้าคุณได้งาน ลูกค้าไม่รู้หรอกว่าคุณใช้จำนวนชั่วโมงไปเท่าไรในการทำงานชิ้นนี้(และไม่แคร์ด้วย) คุณอาจจะใช้เวลา 5 ชั่วโมงหรือ 20 ชั่วโมงในการทำงาน นั่นคือข้อดีของการคิดราคาเป็นโปรเจค คุณไม่ต้องให้ตารางเวลากับลูกค้าด้วย

ข้อได้เปรียบข้อต่อไปก็คือ ถ้าคิดราคาเป็นชั่วโมง เช่น ชั่วโมงละ 1,000 บาท  คุณอาจจะโดนต่อราคาเหลือชั่วโมงละ 500 บาทได้  แต่มันจะไม่มีข้อโต้แย้ง ถ้าราคาโปรเจคนั้น 10,000 บาท จริงๆคุณอาจจะโดนต่อราคาได้ แต่น้อยกว่า ทำไม?เพราะวิธีที่ลูกค้ามองวิธีการคิดราคาของคุณ ถ้าเงินที่คุณคิดต่อชั่วโมงมากกว่ารายได้ประจำต่อชั่วโมงของเธอ(ซึ่งมีโอกาสเป็นไปได้)เธอก็จะมองว่าราคาที่คุณคิดนั้นสูงและคุณคิดราคาเกินไป การคิดราคาเป็นโปรเจคจะแก้ปัญหาข้อนั้นได้ ทำให้ลูกค้าคิดว่าราคาของโปรเจคนั้นเหมาะสมหรือยังแทนที่จะคิดว่าคุณนั้นเหมาะกับราคาต่อชั่วโมงนั้นหรือไม่

และคุณจะทำเงินได้มากกว่าถ้าคิดราคาต่อโปรเจค เพราะคุณจะได้รับผลประโยชน์จากการทำงานเร็วขึ้นและดีขึ้น