.
สิ่งที่เราได้จากการขายตรงที่ไปลองทำมาถึง 5 เดือน ถูกปฏิเสธมากมาย แทบจะโดนเพื่อนรังเกียจ คือ “ทักษะการตอบข้อโต้แย้ง” ค่ะ ลูกค้านั้นถ้าเขาไม่สนใจเรา เขาจะไม่มีข้อโต้แย้งเท่าไรค่ะ ที่เราอยากไปทำขายตรงเพราะเราอยากพัฒนาทักษะบางอย่างค่ะ แต่ตอนนี้ไม่เอาแล้วค่ะ ได้มาหมดที่ต้องการแล้ว
.
คนเรียนบ่นคอร์สเราเรื่องราคาน้อยมาก คนที่บ่นที่ด่าว่าแพงคือคนที่ไม่เรียนค่ะ ส่วนคนที่ปฎิเสธ เขาขะมีข้ออ้าง เช่น ช่วงนั้นไม่มีเวลา ลงไม่ได้ แบบนี้ไม่ต้องยุ่งกับเขาค่ะ มันจะเป็นการก้าวก่ายลูกค้า บางทีเขาอาจจะพูดตามมารยาท แต่ไม่อยากเรียนแล้ว เป็นต้น
.
ถ้าเขาโทรมาหาเราเองแปลว่าเขาสนใจค่ะ เราไม่ได้ไปรุกเขาแบบการขายตรง ลูกค้าจะมีข้อโต้แย้งเช่น สอนที่บ้านไม่ได้เหรอ ,ทำไมสถานที่ของตัวเองไม่มี ล่าสุดที่เจอคือ ไปสอนที่บ้านให้ไม่ได้ เพราะไกลมาก พอบอกคำว่าไกลปุ๊บ ลูกค้าวางสายไปเลย ส่วนเรื่องสถานที่ไม่มี
.
เราจะตอบว่า เพราะคอร์สเราตัวต่อตัว มันไม่คุ้มที่จะสร้างสถานที่ใหญ่ๆแล้วมีหนี้มากมาย บางทีต้องย้ายสถานที่สำหรับลูกค้าที่สะดวก เช่น เราสามารถสอนใกล้ๆทางฝั่งลาดกระบังได้เพราะใกล้บ้านเรา
.
สิ่งที่สำคัญคือเราต้องเปิดบทสนทนาเป็น และเป็นชุดรูปแบบเดียวกัน หรือคล้ายๆกัน ในบางครั้งเราแทบไม่ต้องปิดการขายเองเลย “เพราะเว็บไซต์เราปิดการขายให้แล้ว” คือลูกค้าอ่านบทความ อ่านประวัติ แล้วตัดสินใจลงเลย
.
สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการสร้าง ‘Trust’ หรือความเชื่อใจค่ะ
.
และมีคนบ่นเรื่องเว็บไซต์ illustcourse ของเราหน้าตาไม่สวย เราทดลองเปลี่ยนดู ปรากฏ อัตราการตีกลับ(การออก)ของคนสูงขึ้นมาก เว็บไซต์ วัตถุประสงค์ไม่ได้ทำให้สวยแฟนซี แต่มันต้องใช้งานง่าย เว็บธีมนี้ของเราอัตราคนออกน้อยมากค่ะ เข้าแล้วดูหน้าอื่นตลอดๆ
.
บางคนก็บอกบางบทความเหมือน ขายตรง เอ้า ขายตรง ก็คือ ‘ขาย’ หรือเปล่าคะ คุณไม่อยากเรียนรู้ทักษะการขายเลยหรือ ?ทักษะการขายทีจริงสำคัญที่สุด คุณจะจีบสาว คุณยังต้องขายความเป็นตัวคุณเลยค่ะ ถ้าคุณไม่อยากอ่านคุณก็ไม่ต้องเข้าไปอ่านค่ะ เราเชื่อว่าบทความมีประโยชน์สำหรับคนที่อยากรู้ คุณจะขายงานยังไงถ้าไม่เรียนรู้เรื่องการขาย มีคนแนะนำเรื่องการรักษาลูกค้ามา ขอบคุณค่ะ ไว้จะเขียนนะคะ
.
เราเคยปิดดีลที่รับมือยากมาแล้ว(เพราะสอนคนระดับเก่งมากในสายอื่น)กับ Tei Tossaporn เต้ยน่าจะเจอเคสที่ยากมากที่เราโยนให้สอนนั่นคือ SCG ค่ะ สอนระดับหัวหน้า SCG เกี่ยวกับความคิดสร้างสรรค์ ถ้าสอนคนระดับนี้แล้วเขาไม่มานั่งดูอนาโตมี่คุณหรอกค่ะ
.
เพราะส่วนมาก เขาจะวาดรูปไม่เป็นกัน ใช่ค่ะ ลูกค้าของเราส่วนใหญ่ วาดรูปไม่เป็น จนถึงขั้นปานกลาง(ไม่งั้นเขาไม่มาลงเรียนหรอก) วาดรูปเก่งเลยก็มีบ้าง แต่ส่วนมาก การสอนคนที่เก่งแล้ว กับปานกลาง กับยังไม่เก่งก็ต่างกันมาก สิ่งที่สำคัญคือ”ชุดคำถาม”ค่ะ เราจะมีคำถามไว้เช็คความต้องการของลูกค้า ว่าลูกค้าหรือนักเรียนของเราอยากเรียนอะไร แล้วสอนตามนั้น
การทำธุรกิจสิ่งที่สำคัญไม่ใช่ need ของคุณแต่เป็น need ของลูกค้าค่ะ
.
และยังมีคนสงสัยหลายคนว่าทำไม illustcourse มีนักเรียนมาเรียนตลอดทำมา 6 ปี โดยที่ค่าเรียนไม่ได้ถูกอย่างที่ว่ากัน?
.
ก่อนอื่นขอชี้แจงเรื่องมือตก อย่างละเอียด เราแค่ไม่อยากวาดภาพในกระแส ขออยู่เงียบๆ แล้วก็วาดอะไรตามใจจริงๆดีกว่าในเมื่อเราไม่ต้องกังวลเรื่องเงินขนาดนั้น ทำไมเราต้องวาดตามความต้องการของคนอื่นๆ พูดง่ายๆสไตล์มันเปลี่ยนไปจนแฟนผลงานเก่าๆอาจจะรับไม่ได้ค่ะ ขออภัยด้วยค่ะ ส่วนหนึ่งที่เราทำงานสอน เพราะอยากวาดในสิ่งที่อยากวาดจริงๆโดยไม่ต้องกังวลว่าจะขายได้ไหมก่อนในเสต็ปแรก
.
กลับมาที่หัวข้อ ทำไม illustcourse มีนักเรียนมาเรียนเรื่อยๆ
ถามก่อนว่า….
.
เวลาเราซื้อสินค้ากันเราเลือกราคาถูกที่สุดไหมคะ ?
.
คำตอบคือใช่ และ ไม่ใช่ค่ะ แล้วแต่คนค่ะ และเราเป็น Niche market คือตลาดเฉพาะ เพราะฉะนั้นลูกค้าตลาดเฉพาะจะไม่กังวลเรื่องราคามาก
1.ถ้าสินค้าชนิดนั้นคือสินค้า commodity หรือสินค้าทั่วไป เช่น กะปิ น้ำปลา กรณีนี้ราคาจะมีผลค่ะ
2.แต่สินค้าที่เป็นบริการ บางครั้ง ลูกค้าบางประเภทไม่ได้ต้องการสิ่งที่ราคาถูกที่สุด เพราะเขาไม่แน่ใจว่ามันดีหรือเปล่า?
.
โดยมากเราซื้อสินค้าด้วยการกระตุ้นทางอารมณ์ไม่ใช่เหตุผล
จะมีเหตุผลในบางกรณีเช่นซื้อของใหญ่อย่างบ้าน หรือ มือถือ
คอมพิวเตอร์ แต่จะเลือกที่ไหน ยังไง พอเอาช้อยส์มาเทียบกันแล้วก็
อารมณ์ในการตัดสินใจล้วนๆเลย แต่…
.
“คนจะซื้อจากคนที่เขาชอบและไว้ใจค่ะ”
.
content ในเว็บเราเยอะที่สุดค่ะในบรรดาที่เปิดสอนวาดรูปมาทั้งหมด ตอนนี้เราเขียนไปจะ 800 entry ยอดวิว 2.4 ล้านโดยประมาณ และคอนเทนต์นั้นทำให้ผลการค้นหาใน google ดี เป็นการตลาดเชิงรับ ยังไม่เคยลองทำการตลาดเชิงรุกเลย
.
นอกจากนี้คอร์สเราสอนตัวต่อตัวด้วย ในตลาดยังไม่มีคนทำตัวต่อตัวเท่าไร
กลุ่มลูกค้าเราหรือนักเรียนเรา ตอนนี้มักจะเป็น นักเรียนอินเตอร์.ผู้ประกอบการ,ฟรีแลนซ์ที่อยากเพิ่มช่องทางหารายได้ค่ะ
.
เราเน้นสร้าง Asset ก่อนค่อยสร้างรายได้ค่ะ เว็บไซต์คือ Asset หรือสินทรัพย์
.
อย่างเช่น ธุรกิจเราเป็นการศึกษา เราต้อง start with why กับทุกอย่าง คำถรมว่าอะไร อย่างไร ไม่สำคัญเท่าทำไม
มาดูกัน
.
ตนอยากเรียนวาดรูปเพราะอะไร
พัฒนาฝีมือ
.
การสอนจะพัฒนาได้อย่างไร
ไม่ต้องหัดงมเอง
.
แต่คำถามสำคัญคือคำถามทำไม ทำไม ทำไม?
ทำไมนักเรียนต้องมาเรียน illustcourse
เราต้องหาความต้องการลึกๆนักเรียนให้เจอ
คำตอบคืออยากเก่งใช่ไหม เก่งแล้วไงต่อ
ก็อวดเพื่อนๆได้ อวดเพื่อนได้แล้วไง
ความภูมิใจในตัวเองก็สูงไง ความภูมิใจในตัวเองสูงโดปามีนหลั่ง ทำให้อยากวาดรูปอีกเรื่อยๆไง
วาดรูปอีกเรื่อยๆแล้วไง
ก็สนุกไง
.
ดังนั้น เราขายความภูมิใจ ขายความสนุก ไม่ได้ขายคอร์สค่ะ ถ้าคุณเข้าใจแบบนี้ คุณก็จะเห็นว่า มันคุ้มค่าในราคานี้ เป็นต้น
.
การเขียน copywriting ก็มีส่วนมาก เช่น เราต้อง เริ่มจากปัญหา
คุณวาดไม่เป็นใช่ไหม วาดเท่าไรก็ไม่เป็นตัวใช่ไหม?
คุณเบื่อไหมกับการฝึกวาดรูปเหมือน ที่คุณเองก็เหนื่อย
แค่เรียนอยากวาดลายเส้นง่ายๆทำไมต้องฝึกยากๆ
.
จากนั้นก็ต่อด้วยทางแก้
ต่อไปนี้ปัญหาจะหมดไปเพราะว่าเรามีคอร์สสำหรับผู้เรียนเบื้องต้น
ที่จะทำให้คุณสนุกกับการวาดภาพได้โดยไม่ต้องมีพื้นฐานใดๆมาก่อน
และไม่ต้องอายที่จะเรียนร่วมกับผู้อื่น ที่เป็นเด็กวัยรุ่นเก่งๆ ทำให้คุณท้อถอย
.
จากนั้นตบด้วยความภาคภูมิใจ.ความสนุก
คุณคิดไหมคะว่าถ้าคุณวาดรูปเป็น คุณจะภูมิใจแค่ไหนที่ได้สร้างผลงาน
เป็นของตัวเอง พวกที่บอกว่าคุณวาดรูปไม่มีทางเป็นหรอกจะหน้าม้าน
หลังเรียนถ้าคุณไม่หยุดพัฒนา คุณจะวาดเก่งขึ้นๆจนรู้ตัวอีกทีก็เก่งมากๆไปแล้ว จากจุดเริ่มต้นที่ฝึก
คุณจะสนุกกับการวาดรูปขึ้นอีกมาก
.
บทสรุป
โดยทางเราจะ guide แนวทางให้อย่างเป็นขั้นเป็นตอน รับรองได้ผลค่ะ
ประมาณนี้ค่ะ